Uma grande parte das pequenas e médias empresas encontram uma grande dificuldade de cobrar o que seus clientes lhes devem. Consideramos este fato como muito natural pois a empresa industrial, comercial, prestadora de serviços não é uma entidade financeira ou um banco, que vive o dia-a-dia de conceder créditos, isto é, a mercadoria de um Banco ou Financeira é o dinheiro.
Você que concede créditos de R$ 150,00 a 800,00 a determinados clientes experimente ir a um Banco de sua cidade e pleitear um empréstimo de R$ 850,00. Sente na frente do gerente e veja se ele lhe concede na mesma velocidade, simplicidade e facilidade com que seus funcionários operam em sua empresa.
Entretanto, para prestar um serviço a mais e utilizar uma das ferramentas de Marketing, a sua empresa dispõe de um bom capital de giro. Então, resolve financiar seus clientes para aumentar as vendas e conquistar mais clientes. Esta atitude deve ser entendida como: “nesse momento o empresário decidiu que quer atuar em duas atividades, isto é, a primeira comercializar seus produtos e a segunda atuar como uma empresa financeira”.
Neste aspecto é onde notamos falta de preparo e experiência na atividade de concessão de crédito e cobrança. É preciso deixar claro que nenhuma empresa comercial, industrial, prestadora de serviços, agropecuária, etc., tem a obrigação de financiar seus clientes. Os preços praticados são para pagamentos à vista, ou melhor, dinheiro cá e mercadoria lá. Mas, e os concorrentes ? Eles não vendem a prazo ?
Um cuidado indispensável é o de afixar avisos de que as vendas que por ventura forem realizadas a prazo só ocorrerão para clientes com crédito previamente aprovado.
Mas, como o fornecedor nos facilita para pagarmos o que compramos em 20, 30, 60 e até em 90 dias, ou até mais, as empresas adotaram a prática de repassar o benefício para seus clientes. Lembramos aqui o fato de o seu fornecedor ser uma grande empresa capitalizada, e possivelmente muito experiente em lidar com o crédito, enquanto você, muitas vezes sem experiência comercial, se lança a conceder financiamentos com base no prazo de crédito que você recebeu. É possível que você perca dinheiro, enquanto seu fornecedor vai receber direitinho o que lhe financiou, já que você não vai querer perder a fonte de renda que são os seus produtos e preços especiais.
Muitas vezes o financiamento que nossos fornecedores nos concedem é para que tenhamos a mercadoria nas prateleiras a disposição dos clientes e um prazo para que ela seja vendida e nunca falte nada no ponto de venda. Por erro, o vendedor do distribuidor incentiva o empresário a vender a crédito, já que ele paga com prazo. Mas, aqui está o alerta, as empresas devem primeiro aprender a controlar o seu capital de giro para que não sucumbam em um turbilhão de créditos a receber e muitas contas a pagar, e, pior ainda, com prateleiras vazias e dívidas em bancos.
O domínio das técnicas de cobrança é um exercício diário de identificar as técnicas que mais se adaptam ao seu trabalho. Existem várias formas de cobrar créditos, as mais comuns são: a cobrança em carteira (que são pagos no caixa da empresa, por cobrança pessoal, ou carnê), a cobrança bancária (simples, descontada, caucionada, factoring), jurídica (protesto, advogado ou empresa especializada), dação em pagamento, etc.
Tudo pode funcionar naturalmente se todos os clientes pagam em dia seus compromissos, mas como nem sempre esta é a realidade precisamos nos organizar para enfrentar o que geralmente ocorre, isto é, quando os clientes atrasam os pagamentos. Para isso a empresa precisa montar uma equipe de Crédito e Cobrança, ou seja: Um grupo que trata da análise e concessão de créditos e a outra de cobrança.
A concessão de crédito passa por obter as informações cadastrais escritas de todos os candidatos a crédito. Proceder à análise e pesquisa minuciosa de cada ficha, conferir se todos os dados são verdadeiros, e ter quem seja capaz de tomar a decisão de conceder ou não crédito àquele candidato.
Aqui neste artigo tudo parece muito simples mas é trabalhoso, requer seguir regras e técnicas, além de consumir uns 2 ou 3 funcionários experientes, o que nem todas as empresas se dispõe a contratar. Depois vem a possibilidade de perda de vendas e clientes, caso quem esteja no ato da concessão do crédito não seja muito experiente e com prática no setor. Concluímos com a máxima: "Quem não arrisca não petisca". O ponto para análise é: "E até quanto você está querendo arriscar?"
A concessão de crédito não é um jogo e sim um conjunto de técnicas que devem ser a cada dia aprimoradas. Invista na qualificação de sua equipe, minimize seus riscos e aumente seus ganhos.
Você que concede créditos de R$ 150,00 a 800,00 a determinados clientes experimente ir a um Banco de sua cidade e pleitear um empréstimo de R$ 850,00. Sente na frente do gerente e veja se ele lhe concede na mesma velocidade, simplicidade e facilidade com que seus funcionários operam em sua empresa.
Entretanto, para prestar um serviço a mais e utilizar uma das ferramentas de Marketing, a sua empresa dispõe de um bom capital de giro. Então, resolve financiar seus clientes para aumentar as vendas e conquistar mais clientes. Esta atitude deve ser entendida como: “nesse momento o empresário decidiu que quer atuar em duas atividades, isto é, a primeira comercializar seus produtos e a segunda atuar como uma empresa financeira”.
Neste aspecto é onde notamos falta de preparo e experiência na atividade de concessão de crédito e cobrança. É preciso deixar claro que nenhuma empresa comercial, industrial, prestadora de serviços, agropecuária, etc., tem a obrigação de financiar seus clientes. Os preços praticados são para pagamentos à vista, ou melhor, dinheiro cá e mercadoria lá. Mas, e os concorrentes ? Eles não vendem a prazo ?
Um cuidado indispensável é o de afixar avisos de que as vendas que por ventura forem realizadas a prazo só ocorrerão para clientes com crédito previamente aprovado.
Mas, como o fornecedor nos facilita para pagarmos o que compramos em 20, 30, 60 e até em 90 dias, ou até mais, as empresas adotaram a prática de repassar o benefício para seus clientes. Lembramos aqui o fato de o seu fornecedor ser uma grande empresa capitalizada, e possivelmente muito experiente em lidar com o crédito, enquanto você, muitas vezes sem experiência comercial, se lança a conceder financiamentos com base no prazo de crédito que você recebeu. É possível que você perca dinheiro, enquanto seu fornecedor vai receber direitinho o que lhe financiou, já que você não vai querer perder a fonte de renda que são os seus produtos e preços especiais.
Muitas vezes o financiamento que nossos fornecedores nos concedem é para que tenhamos a mercadoria nas prateleiras a disposição dos clientes e um prazo para que ela seja vendida e nunca falte nada no ponto de venda. Por erro, o vendedor do distribuidor incentiva o empresário a vender a crédito, já que ele paga com prazo. Mas, aqui está o alerta, as empresas devem primeiro aprender a controlar o seu capital de giro para que não sucumbam em um turbilhão de créditos a receber e muitas contas a pagar, e, pior ainda, com prateleiras vazias e dívidas em bancos.
O domínio das técnicas de cobrança é um exercício diário de identificar as técnicas que mais se adaptam ao seu trabalho. Existem várias formas de cobrar créditos, as mais comuns são: a cobrança em carteira (que são pagos no caixa da empresa, por cobrança pessoal, ou carnê), a cobrança bancária (simples, descontada, caucionada, factoring), jurídica (protesto, advogado ou empresa especializada), dação em pagamento, etc.
Tudo pode funcionar naturalmente se todos os clientes pagam em dia seus compromissos, mas como nem sempre esta é a realidade precisamos nos organizar para enfrentar o que geralmente ocorre, isto é, quando os clientes atrasam os pagamentos. Para isso a empresa precisa montar uma equipe de Crédito e Cobrança, ou seja: Um grupo que trata da análise e concessão de créditos e a outra de cobrança.
A concessão de crédito passa por obter as informações cadastrais escritas de todos os candidatos a crédito. Proceder à análise e pesquisa minuciosa de cada ficha, conferir se todos os dados são verdadeiros, e ter quem seja capaz de tomar a decisão de conceder ou não crédito àquele candidato.
Aqui neste artigo tudo parece muito simples mas é trabalhoso, requer seguir regras e técnicas, além de consumir uns 2 ou 3 funcionários experientes, o que nem todas as empresas se dispõe a contratar. Depois vem a possibilidade de perda de vendas e clientes, caso quem esteja no ato da concessão do crédito não seja muito experiente e com prática no setor. Concluímos com a máxima: "Quem não arrisca não petisca". O ponto para análise é: "E até quanto você está querendo arriscar?"
A concessão de crédito não é um jogo e sim um conjunto de técnicas que devem ser a cada dia aprimoradas. Invista na qualificação de sua equipe, minimize seus riscos e aumente seus ganhos.
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