O FUTURO DA EMPRESA

Em artigos anteriores analisamos como o empresário deve acompanhar o desempenho financeiro da sua empresa através da elaboração de vários demonstrativos e indicadores. Mas, é indispensável projetar a empresa no futuro, os empresários também devem elaborar o que ficou conhecido como projeção de resultados. Isso nada mais é que formular estimativas de quanto espera vender, gastar e, conseqüentemente, ganhar nos próximos meses ou anos. Para elaborar esta projeção deve considerar não apenas o passado da sua empresa, mas também o impacto de possíveis mudanças na economia (aumento ou queda da inflação, dos juros, entrada de novos concorrentes nacionais e internacionais, etc.).

Controles ajudam elaboração de projeções

O desempenho operacional passado da empresa deve ser acompanhado através dos controles de vendas e resultados anteriores que são extremamente importantes para ajudar o empresário na elaboração da projeção de resultado. Ela ajuda a evitar, por exemplo, que os empresários cometam o erro de subestimar os custos associados a um possível aumento nas vendas. Muitas vezes, para conseguir aumentar as vendas torna-se indispensável o investimento em máquinas novas, contratação de novos funcionários etc. Com a projeção pode-se analisar o aumento da margem de contribuição do aumento nas vendas, ou seja, o quanto do aumento do faturamento restou após a dedução dos gastos necessários para garantir esse aumento. Com essa informação poder-se-á decidir se a expansão é, ou não, positiva para a empresa. Em alguns casos, depois de deduzidos os custos adicionais (contratação de funcionários, compra de máquinas, gastos com financiamentos, etc) incorridos para o aumento de vendas, chega-se à conclusão de que não vale a pena, pois é preciso injetar mais dinheiro na empresa. Assim as projeções também permitem que o empresário consiga planejar quanto irá precisar levantar de empréstimos, ou de recursos próprios.

Cuidados na hora de projetar resultados

Mas o aspecto mais importante da projeção é que, através da análise dos indicadores obtidos dos resultados projetados, poderá avaliar se ela está muito otimista. Em outras palavras, se ao projetar os resultados da sua empresa, e derivar os respectivos indicadores financeiros, obtiver resultados muito acima daqueles registrados pela sua empresa até então isto pode ser um sinal de que suas projeções foram muito otimistas.

Abaixo alguns cuidados que devem ser levados em consideração na hora de elaborar suas projeções.

Vendas (em termos de volume)

A projeção deve ser resultado da capacidade de produção e de venda da empresa, mas, principalmente do potencial de mercado. Estime uma taxa de crescimento para o setor como um todo, e, com base nisto, o potencial de mercado e a participação da sua empresa nele. É importante considerar também a sazonalidade das vendas, ou seja, aumentos ou quedas das vendas em determinados períodos do ano. Um exemplo de produto em que as vendas são sazonais é o sorvete, cujas vendas no verão tendem a ser muito superiores às vendas em outras épocas do ano. Não se esqueça de levar em conta as projeções de crescimento da economia, lembrando que, na hora de projetar o volume de vendas, o melhor é adotar uma postura conservadora. Portanto, nada de projetar ganhos excessivos de participação de mercado por parte da sua empresa, especialmente se no seu planejamento financeiro esses ganhos não forem compensados por investimentos na área de produção (compra de novas máquinas, contratação de pessoal, etc) e/ou vendas (investimentos em marketing). Excesso de otimismo quanto ao potencial de crescimento do setor também deve ser evitado. Por exemplo, se você acredita que o setor em que a sua empresa atua deve crescer muito acima do projetado para a economia, lembre-se que, nesse caso, é provável que o bom desempenho do setor atraia novos concorrentes. Esses, ao entrarem no mercado, normalmente forçam uma redução nas margens da empresa, seja através da redução do preço de venda, ou aumento das despesas com marketing e vendas.

Custos fixos e variáveis

A projeção deve levar em conta tanto os custos fixos quanto os variáveis da empresa. Um erro comum ao se elaborar uma projeção financeira, é o de considerar apenas o aumento dos custos variáveis, mas não o de custos fixos. É bem verdade que, na teoria, os custos fixos não se alteram com o aumento da produção, mas existem exceções. Esse é o caso, por exemplo, do aluguel, que apesar de ser um custo fixo, pode aumentar se, para expandir a produção, você contratar mais pessoas, e for forçado a alugar ou construir um imóvel maior. Tente identificar todos os custos adicionais que irá ter caso as vendas aumentem. Um erro comum é considerar que o próprio aumento das receitas irá conseguir cobrir esses custos adicionais, mas isto não é necessariamente verdade, especialmente quando a expansão das vendas implica na necessidade de se fazer investimentos fixos adicionais, em máquinas, equipamentos etc. Nesse caso, é preciso levantar empréstimos e o custo desse financiamento deve estar incluído na projeção de vendas. Feito isto, você poderá estimar o custo do produto por unidade, o que deve incluir tanto os custos diretos, de produção, vendas e prestação de serviços, como outras despesas operacionais que a empresa precisa incorrer para a venda do produto.

Formação de preço

Uma das tarefas mais difíceis ao elaborar uma projeção de resultado é a determinação do preço de venda dos produtos. De maneira geral, o preço de venda deve refletir três componentes distintos: o custo do produto, o custo de venda do produto e a margem de contribuição.

Margem de contribuição

Enquanto os dois primeiros componentes são facilmente determinados, a margem vai depender da presença da empresa no mercado, da competitividade do setor em que a empresa atua, da sensibilidade do mercado consumidor aos preços, e, porque não, dos objetivos da empresa. Afinal, se a intenção for ganhar rapidamente presença de mercado, pode optar pela redução da parcela referente à sua margem, para conseguir oferecer preços mais baixos do que a concorrência. Assim, o preço de venda de um determinado produto ou serviço pode variar significativamente, dependendo do objetivo da empresa, que pode ser de penetrar o mercado como um todo, atingir segmentos específicos do mercado, recuperar o caixa, maximizar lucro, promover uma determinada linha de produtos, ou, simplesmente, eliminar a concorrência.

Estrutura de custos e formação de preços

Em algumas situações específicas, a empresa poder determinar um preço que não cubra sequer a soma dos custos de produção e de venda do produto, porém, esse tipo de situação é insustentável no longo prazo. Afinal, nenhuma empresa consegue manter as portas abertas por muito tempo se vender seus produtos a um preço inferior ao que gasta para produzi-los e vendê-los. Com base nisso, fica fácil entender a importância da estrutura de custos da empresa no processo de determinação de preços de venda competitivos. Apesar disto, muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa e assim não conseguem separar os componentes do preço de venda (custo de produção, custo de venda e margem).

Investindo nos produtos que dão retorno

O grande problema, nesse caso, é que o empresário pode acabar praticando um preço de venda inferior à soma dos custos de produção e de venda do produto, de forma que a margem não é suficiente cobrir os custos fixos e garantir o retorno do investimento. Além disto, ao não conseguir identificar a margem de cada um dos seus produtos, a empresa terá dificuldade na alocação de recursos, podendo optar por um maior esforço de vendas em produtos de menor rentabilidade. O desconhecimento dos componentes do preço de venda de um produto ou serviço com certeza em algum momento irá prejudicar a rentabilidade da empresa, e até mesmo ameaçar a sua estabilidade financeira.

Importância do mercado na definição do preço

Não se pode esquecer que em uma economia de mercado quem define o preço é o próprio mercado. Portanto, se o preço de mercado para o produto ou serviço prestado pela sua empresa for menor do que a soma dos custos de produção e venda do mesmo, ou seja, a margem for negativa, está na hora de rever a estrutura de custos desse produto. Assim pode ser dito que a análise da formação de preço de venda permite, em última instância, que o empresário decida se vale ou não a pena persistir na manutenção de um determinado produto ou serviço.

Necessidades de capital

Um erro bastante comum entre os empresários, no que se refere à projeção de resultados, é não projetar, ou subestimar, as necessidades de capital de giro. Muitas vezes incluem-se as necessidades de investimento em infra-estrutura, como compra de máquinas e equipamentos, aumento ou renovação de instalações, etc, mas se esquece de verificar o impacto sobre o capital de giro da empresa. È indispensável avaliar o total de recursos necessários para financiar as atividades operacionais da empresa, o que inclui a compra de matéria-prima, ou mercadorias, o financiamento de clientes através de vendas a prazo, etc. Não se esqueça que o aumento ou redução do prazo de vendas, do prazo de pagamento dos fornecedores ou da rotação de estoques, tem implicações diretas no total de recursos necessários para garantir o funcionamento operacional da sua empresa.

Se após elaborar sua projeção de resultados, o empresário constatar que irá precisar de recursos adicionais, então muito provavelmente terá que recorrer a um empréstimo. Isto é particularmente verdade entre os micro e pequeno empresários, que, não contando com recursos próprios para investir na empresa, não têm outra alternativa a não ser levantar empréstimo para garantir o crescimento da empresa e, às vezes, investem todo capital próprio em investimentos e quando surge a necessidade de capital de giro recorrem a financiamentos que tem taxas de juros extremamente desfavoráveis e comprometem significativamente os resultados da empresa.

Boa projeção e bons lucros

Sivaldo Dal-Ry

Consultor Empresarial

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Londrina - PR

FLUXO DE CAIXA - FINANÇAS SOB CONTROLE

Estudos para comprovar a viabilidade de um futuro negócio não são o bastante para afirmar que ele será também saudável financeiramente. O empresário deve estar atento para os controles básicos que vão ajudá-lo a saber se os objetivos estão sendo atingidos, se a empresa continua viável e qual é a melhor hora para investir ou retrair sua participação no mercado.

Uma ferramenta indispensável no dia-a-dia de qualquer empresa é o Fluxo de Caixa. O controle do fluxo de caixa, embora pareça complicado, na verdade não o é. O segredo do Fluxo de Caixa é prever o giro dos recursos da empresa sem interrupção. Aquilo que se investiu em mercadorias para revenda ou matéria prima deve ser transformado em recursos para a empresa através da venda. A continuidade desse ciclo permite a empresa reinvestir em novas compras. Se a venda for com prazos muito longos é possível que faltem recursos para investir em matéria prima ou mercadorias para revenda e, conseqüentemente, as vendas diminuem ou, pior ainda, param.

A falta do planejamento faz com que muitos empresários recorram a empréstimos bancários - limite de cheque especial, empréstimos de curto prazo, desconto de duplicatas e cheques – como alternativa de restabelecer seu fluxo de caixa. Esses empréstimos têm um custo adicional, normalmente elevado, e com isso a lucratividade diminui ou até mesmo fica negativa ocasionando prejuízo.

Para prevenir e evitar esses fatos basta a elaboração de uma projeção de entradas e saídas de recursos para os próximos 60 a 90 dias, bem como a previsão das vendas e recebimentos da empresa. É interessante montar uma planilha ou tabela anotando os valores previstos e os efetivamente realizados, essa duplicidade de dados, previstos e realizados, é um interessante banco de dados para ajustar as próximas previsões. A comparação, dia a dia, dos dados permite visualizar as dificuldades de fluxo de caixa no período. Essa antecipação permite a execução de algumas ações preventivas antes que um grande problema se instale e prejudique o crédito da empresa.

Se o sistema de registros da sua empresa não tem essa ferramenta de fluxo de caixa você pode, com uma planilha em Excel prepará-la e visualizar, antecipadamente, qualquer dificuldade financeira no futuro próximo.

Caso não tenha um modelo disponível envie uma mensagem solicitando que terei o maior prazer disponibilizar, sem nenhum ônus ou vínculo, uma para sua empresa.

Mãos à obra e bons negócios.

Sivaldo Dal-Ry

Consultor Empresarial

dalryconsultor@gmail.com

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Londrina - PR

EDUCAÇÃO FINANCEIRA – PRINCIPAIS ASPECTOS

Um dos primeiros aspectos a considerar é que Educação Financeira não deve ser direcionada para o conhecimento de técnicas ou macetes de bem administrar dinheiro. Também não deve ser como um manual de regrinhas fáceis. O principal objetivo da Educação Financeira deve ser o de criar uma visão adequada e saudável sobre o dinheiro. Deve ter a perspectiva do longo prazo, monitoramento e persistência.

De uma forma geral a Educação Financeira deve contemplar quatro pontos:

1 - Ganhar dinheiro

O desafio é educar para o futuro, 15, 20, 30 anos. Com as transformações tão abruptas e complexas que acontecem atualmente, é necessário educar a nós mesmos e, em especial, as crianças para um mundo completamente diferente de como conhecemos e fomos educados. O mercado de trabalho que mal podemos imaginar como será. A nossa melhor alternativa para tanto é desenvolver o espírito empreendedor e estimular modos inovadores de raciocínio.

2 - Gastar dinheiro

Uma das primeiras lições a aprender e ensinar é diferenciar necessidade X desejo. É indispensável nos prepararmos para sermos capazes de diferenciar o "eu quero" do "eu preciso". Gastar em coisas que queremos é ótimo, divertido, saudável e é importante. Mas parte de nossas responsabilidades, como pais e educadores, é ensinar que, na vida, as necessidades vem em primeiro lugar.

3 - Poupar

Muitas são as razões para se aprender a poupar. A identificada com mais clareza é a da segurança. Embora seja correto é preciso levar em consideração algumas outras. Construir uma poupança cria disciplina, dá limite e ensina auto-respeito.

4 - Doar tempo, talento e dinheiro

É preciso ter consciência de que contribuir financeiramente com boas causas é importante, mas não é o principal. O ato de doar deve ser encarado como parcela da responsabilidade social que cabe a cada um de nós. É urgente que nos eduquemos para perceber que a solução dos principais problemas, nossos ou do país, não dependem exclusivamente do governo.

Acima de tudo, a Educação Financeira é um processo contínuo que nunca deve deixar de ser realimentado. Com nossos atos sobre assuntos financeiros devemos deixar transparecer que a responsabilidade social e a ética precisam estar sempre presentes no ganho e uso do dinheiro.

Tenha em mente que :

O Equilíbrio Financeiro não depende de quanto ganhamos, mas de como gastamos o que ganhamos

Sivaldo Dal-Ry

Consultor Empresarial

dalryconsultor@gmail.com

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GESTÃO DE CUSTOS E SUA INFLUÊNCIA NOS PREÇOS

“Tenho a forte sensação, que pela variação dos custos e das despesas, eu deveria reajustar todos os preços dos meus produtos, pois com o faturamento atual, estou com o caixa cada vez mais apertado.”

Cuidado!!! Esta decisão pode provocar conseqüências ainda mais sérias para a empresa, pois poderá ocorrer uma significativa queda no volume vendido.

Antes de tomar esta decisão, recomendamos uma análise sobre essa sensação, para verificar o que de fato está ocorrendo e provocando esse aperto de caixa.

Está correto pensar que um reajuste nos valores das despesas e dos custos relativos ao seu empreendimento, que não sejam repassados aos preços, poderá afetar sua lucratividade e o caixa, caso não se consiga absorver esses aumentos com um crescimento na quantidade produzida e comercializada, de forma sistemática.

No entanto, o que temos percebido, é que em muitos casos, não existe por parte dos empresários um comportamento rotineiro de monitoramento, avaliação e mensuração dos custos e despesas reais ocorridos, ou seja, não utilizam controles, planilhas que lhes permitam, conhecer a situação e tomar a decisão necessária no momento certo.

E isso não vem sendo aplicado, por desconhecimento ou esquecimento de conceitos e técnicas, do como devem fazer, e quando não, por considerarem muito trabalhoso e burocrático ter estes tais controles. Absorvidos nas atividades operacionais esquecem-se de seu papel de gestores do empreendimento.

Para administrar corretamente custos e despesas, é preciso antes de qualquer outra coisa, ter conhecimento da atividade econômica que se explora, para que se possa, pensar e planejar alternativas de, realizando as mesmas tarefas, utilizar-se de menos recursos financeiros e portanto diminuindo o montante dos custos e despesas.

É comum nas empresas industriais e prestadoras de serviços, principalmente as de pequeno porte, realizarem cálculos estimativos de consumo de matéria-prima, insumos e mão-de-obra, atribuindo os respectivos valores de custos e acrescentando a isto, uma parcela de valor relativo às despesas fixas, e desta forma determinar o valor de custo total.

O que não acontece em seguida, é o acompanhamento dos processos durante a produção ou prestação de serviços, para averiguação dos consumos efetivos de matéria-prima, insumos e tempo de mão-de-obra, assim como da medição da quantidade que se produziu de fato ou do total de horas aplicadas aos serviços. Por isso deixam de considerar fatores internos que afetam os custos e, conseqüentemente, a situação financeira e econômica da empresa.

Nas empresas comerciais, os custos referem-se ao valor que se paga para obter as mercadorias que serão vendidas, e aí, a melhor arma para a redução ainda é a negociação no momento das compras, dimensionando corretamente o volume a ser comprado e estocado, para que se tenha mais rapidez de giro, e assim manter o caixa equilibrado.

Outro ponto que destacamos, e refere-se tanto para a indústria, o comércio e o prestador de serviços, é o controle das despesas, que são os valores gastos com a estrutura da empresa, ou seja, salários e respectivos encargos, aluguel, contador, telefone, pró-labore, manutenções, depreciações, etc.

Estas, precisam ser mensalmente apuradas e analisadas e mais que isso, determinadas em função da real e estrita necessidade da empresa, nada de gorduras ou desperdícios. Considerando-se inclusive provisões mensais de valores gastos apenas em certos períodos, como 13º salários, férias, contribuições, etc.

Uma ressalva quanto ao pró-labore, que deve ser entendido, como remuneração paga ao sócio da empresa, e que nesta trabalhe, isso não é lucro, e portanto deve-se estabelecer um valor que seja apropriado para o caixa da empresa e não pela necessidade do bolso dos administradores. Os sócios que não trabalham para a empresa, não têm que ter retirada de pró-labore e sim, como investidores que são, retirar parte do Lucro, como recuperação do capital investido ou rendimentos, quando isso for possível e de acordo com o planejamento estratégico da empresa. É um item que acaba elevando consideravelmente o valor das despesas, por isso requer atenção especial.

Alguns tipos de gastos, também considerados despesas, como impostos sobre as vendas, comissão de vendedores, taxa de administração de cartões de crédito e financiadoras de vendas a prazo, royalties de franquias etc., reduzem diretamente a margem de ganho sobre as vendas, pois seus valores são definidos em função justamente do montante de vendas, e por isso, são consideradas despesas variáveis e só ocorrem se existirem vendas, mas mesmo assim é necessário, sempre, voltar à atenção para estes casos, procurando no caso de impostos, possíveis enquadramentos tributários, que permitam reduzir as alíquotas, estabelecer percentuais de comissões com metas de vendas, negociar taxas financeiras e parcerias com as franquias.

Para o correto cálculo de custos e despesas, é preciso apurar, separar e analisar cada fato gerador desses valores, e estar sempre à procura de alternativas que possibilitem, gastar menos e manter ou até mesmo melhorar a eficiência e a qualidade conquistada.

Bons negócios!!!

Sivaldo Dal-Ry

Consultor Empresarial

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