Análise e Concessão de Crédito em tempos de Crise
A concessão de crédito é um processo fundamental para o
desenvolvimento da economia, pois amplia a capacidade de consumo de uma
parcela da população que não teria outra forma de adquirir determinados
bens.
Ao fornecer crédito para um indivíduo, o credor está
basicamente fazendo um investimento com base na confiança.
Seja um banco que empresta dinheiro ou uma loja que vende
no crediário, o credor precisa confiar na capacidade de pagamento do
tomador de crédito.
Mas essa “confiança” não pode se basear apenas em um
sentimento ou em uma impressão subjetiva.
É preciso ter processos bem definidos e ferramentas
específicas para conceder crédito e não perder dinheiro!
Esses processos devem ser definidos pela política de crédito e cobrança
e são ferramentas imprescindíveis para garantir a saúde financeira da empresa, minimizando
as perdas por inadimplência.
Algumas empresas, principalmente
neste período de crise, com o intuito de aumentar as vendas flexibilizam em
excesso os critérios para a concessão de crédito, favorecendo o surgimento de
contas incobráveis.
Por outro lado, se a empresa
adota uma política de crédito muito rigorosa, terá menor risco de não receber,
mas reduzirá a possibilidade de fechamento de negócios. O ideal é haver um
equilíbrio entre a rigidez e a flexibilidade na concessão de crédito, para
obter aumento nas vendas, com baixo risco de inadimplência.
Para ser realmente eficiente e
lucrativo para a loja, esse processo deve envolver dois pontos fundamentais: um
processo confiável de análise de crédito e a percepção do lojista para
entender a diferença entre a inadimplência de clientes novos e antigos
Para ter uma política de
concessão de crédito realmente eficaz no varejo, você vai precisar avaliar a
inadimplência da loja separando dois tipos de clientes: clientes novos e clientes
tradicionais
Existem diferentes regras que
devem ser aplicadas para lidar com o risco de crédito desses
perfis.
Alguns decidem limitar o
crédito para clientes novos definindo um percentual da renda. Outros consultam o cliente nos órgãos de proteção só na primeira venda e
depois não consultam mais. Outros ainda analisam o cliente somente a cada 120
dias ou pior, quando ficam inadimplentes. Percebo que muitos os lojistas vão
criando alguns modelos meio de improviso, basicamente por tentativa e
erro.
É preciso saber que toda
análise de crédito tem um “prazo de validade” curto. Esse prazo varia de acordo
com a atividade e grau de aversão ao risco dos administradores.
É preciso avaliar pois, com o
tempo, o cliente que inicialmente foi classificado com um perfil A ou B pode
mudar para C ou D. Ou vice-versa.
Ao fazer avaliações com menor
intervalo você perceberá que o custo de negativação no público A, B e C vai
diminuir consideravelmente.
Na verdade, isso acontece
porque você passará a negativar cada vez mais os clientes de perfil C, D e E (e
também venderá menos para eles).
Em média, as lojas recuperam algo em torno de 50% dos clientes que
foram negativados.
Agora, quando você começa analisar crédito, negativar
apenas os clientes extremamente ruins e fazer a análise separada da
inadimplência, você verá que o índice de recuperação de crédito vai para 85%,
em média.
Resumindo: Não adianta tentar cobrar uma venda ruim!
O segredo da concessão de crédito: mais análise e menos
negativação, é claro que isso passa por um processo de especialização da sua
equipe e melhoria das ferramentas de análise e, com um pequeno investimento
nesse departamento pode significar melhoria nos seus resultados. Estamos à
disposição para auxiliar sua empresa.
Sivaldo Dal-Ry
Consultor Empresarial
(43) 9.9109-5345
Londrina - PR
