Nestes dias, em especial, o fluxo de dinheiro é vital para qualquer empresa. O aperto monetário, fruto da crise, tem praticamente obrigado as empresas a optarem pela concessão de crédito como forma de aumentar e/ou manter suas vendas.
Infelizmente o que temos visto na grande maioria delas, é que, pouco ou nenhum treinamento, tem sido investido nas pessoas que controlam e efetuam a cobrança de forma a manter o fluxo financeiro adequado. Frequentemente, é deixado que essas pessoas, através do processo de tentativa/erro/tentativa, desenvolvam seus recursos e implementem um programa buscando gerar o fluxo de dinheiro necessário. A constatação, na maioria dos casos, é que: ou não se recebe na quantidade e velocidade necessárias, ou, ainda pior, afugenta-se os clientes com um processo agressivo na busca da recuperação de valores.
O trabalho do departamento de cobrança, um departamento um pouco desvalorizado, às vezes até pelos seus integrantes, é indispensável para que a operação diária dos negócios de toda a comunidade comercial funcione adequadamente. Por sua vez, se retirarmos as operações que são realizadas através da concessão de créditos, a economia global simplesmente seria reduzida a menos de um terço.
Os encarregados de cobrança têm sob sua responsabilidade recuperar os valores disponibilizados aos clientes no prazo convencionado e preveni-la contra a falta de caixa que muitas empresas sentem.
A equipe comercial é constituída por pessoas que devem interagir bem para que elas possam ser mais produtivas e suas empresas, mais lucrativas. Devemos ter em mente que os devedores ainda assim são clientes, e que eles podem, e devem, ser reabilitados para que a empresa mantenha seu principal valor : sua carteira de clientes.
O setor de cobrança não é apenas responsável por cobrar clientes em mora, o que estimula o fluxo de dinheiro atual, mas também é uma das mais importantes peças da empresa no departamento de contas a receber e, especialmente, no desempenho de futuras vendas.
Devemos ter presente que, pior do que não vender é vender e não receber, e que, se é certo que más cobranças são a certeza de maus resultados, nem sempre boas cobranças são certeza de bons resultados.
O DEPARTAMENTO DE COBRANÇA E O FLUXO DE CAIXA
A possibilidade de uma empresa em pagar suas contas, desenvolver novos produtos, construir novas instalações e expandir sua posição no mercado está diretamente legada à capacidade dos funcionários que administram seus ativos. Efetuando um bom gerenciamento das contas a receber, eles influem diretamente o fluxo de caixa e, conseqüentemente, na rentabilidade da empresa.
Os cobradores devem ter sempre uma postura profissional. Preferencialmente devem seguir uma metodologia de cobrança sem deixar de ser amigáveis e, em especial, nunca ser arrogantes ou duros em demasia com os clientes, nem mesmo com aqueles que desafiam abertamente suas habilidades e posição. O envolvimento emocional em situações de cobrança, com certeza prejudicará a produtividade. A principal ação do departamento de cobrança é baseada em gerenciar problemas. Partindo desse pressuposto fica mais fácil lidar com as pressões do dia-a-dia.
RELACIONAMENTO ENTRE VENDAS E COBRANÇA
O departamento de cobrança deve ser considerado uma seqüência das vendas. Algumas empresas são tão departamentalizadas que cada um deles vê os outros departamentos a sua volta como adversários que só lhe trazem problemas. Na grande maioria das empresas encontramos muito dessa animosidade entre os departamentos de vendas e o de cobrança. Normalmente estabelecem suas metas sem alinhamento e às vezes até de forma antagônica.
Por uma questão até segmentação de planejamento esquecem que cada um representa um passo em um processo contínuo. Nenhum é mais importante do que o outro. No momento em que os dois departamentos não estejam trabalhando seqüencialmente por uma causa comum, a empresa, como um todo, é quem perde.
O cobrador é como um vendedor que, em sua função, compete com outros credores pelo primeiro dinheiro disponível do cliente. Os objetivos do cobrador são os mesmos do vendedor. Ele deve “vender” ao cliente a idéia de efetuar o pagamento da dívida no prazo convencionado, ou o mais rapidamente possível após o vencimento. Através de sua ação pontual ele deve “convencer” o cliente a efetuar o pagamento regularmente.
O departamento de cobrança é uma extensão do departamento de vendas. Costumamos afirmar que uma boa cobrança inicia por um bom processo de concessão de crédito no momento da venda. Assim a cobrança é uma parte importante do processo de venda, porque tem uma forte influência, não só na decisão de compra potencial, como também na continuidade das mesmas e na manutenção do cliente, pois estão permanentemente vendendo a imagem do credor.
Algumas empresas, de forma inovadora, tem comissionado aqueles que são responsáveis pela geração de caixa, ou seja, nas vendas que geram liquidez normal com pagamento no prazo convencionado, o vendedor é comissionado, e, nas vendas cuja liquidez só acontece com a intervenção do departamento de cobrança, este é comissionado, em detrimento e penalização da comissão da área comercial.
O cobrador exerce uma função sensível na empresa. As táticas usadas para cobrar contas vencidas não tem reflexo apenas no fluxo atual de caixa, mas nas vendas e, conseqüentemente nos lucros dos períodos que virão. O cobrador normalmente negocia com os clientes em uma situação especial, assim sua abordagem e suas ações tem influência ímpar no fato de eles voltarem ou não a comprar. Os bons cobradores devem estar em sintonia com a política de vendas da empresa e devem utilizar a mesma psicologia e empatia que o vendedor, mas com o objetivo principal de motivar o devedor a pagar a dívida.
Em épocas como as atuais, onde a escassez de recursos financeiros é um dos principais problemas a serem administrados nenhuma empresa pode deixar em segundo plano a organização de seu setor de cobranças, pois somente com ações pontuais e rotinas eficientes o fluxo de entradas dos créditos concedidos retornará dentro do prazo convencionado com os clientes.
Temos que ter presente que o devedor pagará primeiro aquele que melhor e mais prontamente efetuar a cobrança.
Boas cobranças e bons lucros !!!
Infelizmente o que temos visto na grande maioria delas, é que, pouco ou nenhum treinamento, tem sido investido nas pessoas que controlam e efetuam a cobrança de forma a manter o fluxo financeiro adequado. Frequentemente, é deixado que essas pessoas, através do processo de tentativa/erro/tentativa, desenvolvam seus recursos e implementem um programa buscando gerar o fluxo de dinheiro necessário. A constatação, na maioria dos casos, é que: ou não se recebe na quantidade e velocidade necessárias, ou, ainda pior, afugenta-se os clientes com um processo agressivo na busca da recuperação de valores.
O trabalho do departamento de cobrança, um departamento um pouco desvalorizado, às vezes até pelos seus integrantes, é indispensável para que a operação diária dos negócios de toda a comunidade comercial funcione adequadamente. Por sua vez, se retirarmos as operações que são realizadas através da concessão de créditos, a economia global simplesmente seria reduzida a menos de um terço.
Os encarregados de cobrança têm sob sua responsabilidade recuperar os valores disponibilizados aos clientes no prazo convencionado e preveni-la contra a falta de caixa que muitas empresas sentem.
A equipe comercial é constituída por pessoas que devem interagir bem para que elas possam ser mais produtivas e suas empresas, mais lucrativas. Devemos ter em mente que os devedores ainda assim são clientes, e que eles podem, e devem, ser reabilitados para que a empresa mantenha seu principal valor : sua carteira de clientes.
O setor de cobrança não é apenas responsável por cobrar clientes em mora, o que estimula o fluxo de dinheiro atual, mas também é uma das mais importantes peças da empresa no departamento de contas a receber e, especialmente, no desempenho de futuras vendas.
Devemos ter presente que, pior do que não vender é vender e não receber, e que, se é certo que más cobranças são a certeza de maus resultados, nem sempre boas cobranças são certeza de bons resultados.
O DEPARTAMENTO DE COBRANÇA E O FLUXO DE CAIXA
A possibilidade de uma empresa em pagar suas contas, desenvolver novos produtos, construir novas instalações e expandir sua posição no mercado está diretamente legada à capacidade dos funcionários que administram seus ativos. Efetuando um bom gerenciamento das contas a receber, eles influem diretamente o fluxo de caixa e, conseqüentemente, na rentabilidade da empresa.
Os cobradores devem ter sempre uma postura profissional. Preferencialmente devem seguir uma metodologia de cobrança sem deixar de ser amigáveis e, em especial, nunca ser arrogantes ou duros em demasia com os clientes, nem mesmo com aqueles que desafiam abertamente suas habilidades e posição. O envolvimento emocional em situações de cobrança, com certeza prejudicará a produtividade. A principal ação do departamento de cobrança é baseada em gerenciar problemas. Partindo desse pressuposto fica mais fácil lidar com as pressões do dia-a-dia.
RELACIONAMENTO ENTRE VENDAS E COBRANÇA
O departamento de cobrança deve ser considerado uma seqüência das vendas. Algumas empresas são tão departamentalizadas que cada um deles vê os outros departamentos a sua volta como adversários que só lhe trazem problemas. Na grande maioria das empresas encontramos muito dessa animosidade entre os departamentos de vendas e o de cobrança. Normalmente estabelecem suas metas sem alinhamento e às vezes até de forma antagônica.
Por uma questão até segmentação de planejamento esquecem que cada um representa um passo em um processo contínuo. Nenhum é mais importante do que o outro. No momento em que os dois departamentos não estejam trabalhando seqüencialmente por uma causa comum, a empresa, como um todo, é quem perde.
O cobrador é como um vendedor que, em sua função, compete com outros credores pelo primeiro dinheiro disponível do cliente. Os objetivos do cobrador são os mesmos do vendedor. Ele deve “vender” ao cliente a idéia de efetuar o pagamento da dívida no prazo convencionado, ou o mais rapidamente possível após o vencimento. Através de sua ação pontual ele deve “convencer” o cliente a efetuar o pagamento regularmente.
O departamento de cobrança é uma extensão do departamento de vendas. Costumamos afirmar que uma boa cobrança inicia por um bom processo de concessão de crédito no momento da venda. Assim a cobrança é uma parte importante do processo de venda, porque tem uma forte influência, não só na decisão de compra potencial, como também na continuidade das mesmas e na manutenção do cliente, pois estão permanentemente vendendo a imagem do credor.
Algumas empresas, de forma inovadora, tem comissionado aqueles que são responsáveis pela geração de caixa, ou seja, nas vendas que geram liquidez normal com pagamento no prazo convencionado, o vendedor é comissionado, e, nas vendas cuja liquidez só acontece com a intervenção do departamento de cobrança, este é comissionado, em detrimento e penalização da comissão da área comercial.
O cobrador exerce uma função sensível na empresa. As táticas usadas para cobrar contas vencidas não tem reflexo apenas no fluxo atual de caixa, mas nas vendas e, conseqüentemente nos lucros dos períodos que virão. O cobrador normalmente negocia com os clientes em uma situação especial, assim sua abordagem e suas ações tem influência ímpar no fato de eles voltarem ou não a comprar. Os bons cobradores devem estar em sintonia com a política de vendas da empresa e devem utilizar a mesma psicologia e empatia que o vendedor, mas com o objetivo principal de motivar o devedor a pagar a dívida.
Em épocas como as atuais, onde a escassez de recursos financeiros é um dos principais problemas a serem administrados nenhuma empresa pode deixar em segundo plano a organização de seu setor de cobranças, pois somente com ações pontuais e rotinas eficientes o fluxo de entradas dos créditos concedidos retornará dentro do prazo convencionado com os clientes.
Temos que ter presente que o devedor pagará primeiro aquele que melhor e mais prontamente efetuar a cobrança.
Boas cobranças e bons lucros !!!
Sivaldo Dal-Ry
Consultor Empresarial
dalryconsultor@gmail.com.br
DAL RY Assessoria, Consultoria & Treinamento
43 9109-5345
Londrina - Pr
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