Em artigos anteriores analisamos como o empresário
deve acompanhar o desempenho financeiro da sua empresa através da elaboração de
vários demonstrativos e indicadores. Mas, é indispensável projetar a empresa no
futuro, os empresários também devem elaborar o que ficou conhecido como
projeção de resultados. Isso nada mais é que formular estimativas de quanto
espera vender, gastar e, conseqüentemente, ganhar nos próximos meses ou anos.
Para elaborar esta projeção deve considerar não apenas o passado da sua empresa,
mas também o impacto de possíveis mudanças na economia (aumento ou queda da
inflação, dos juros, entrada de novos concorrentes nacionais e internacionais,
etc.).
Controles ajudam elaboração
de projeções
O desempenho operacional
passado da empresa deve ser acompanhado através dos controles de vendas e
resultados anteriores que são extremamente importantes para ajudar o empresário
na elaboração da projeção de resultado. Ela ajuda a evitar, por exemplo, que os
empresários cometam o erro de subestimar os custos associados a um possível
aumento nas vendas. Muitas vezes, para conseguir aumentar as vendas torna-se
indispensável o investimento em máquinas novas, contratação de novos
funcionários etc. Com a projeção pode-se analisar o aumento da margem de contribuição
do aumento nas vendas, ou seja, o quanto do aumento do faturamento restou após
a dedução dos gastos necessários para garantir esse aumento. Com essa
informação poder-se-á decidir se a expansão é, ou não, positiva para a empresa.
Em alguns casos, depois de deduzidos os custos adicionais (contratação de
funcionários, compra de máquinas, gastos com financiamentos, etc.) incorridos
para o aumento de vendas, chega-se à conclusão de que não vale a pena, pois é
preciso injetar mais dinheiro na empresa. Assim as projeções também permitem
que o empresário consiga planejar quanto irá precisar levantar de empréstimos,
ou de recursos próprios.
Cuidados na hora de
projetar resultados
Mas o aspecto mais importante da
projeção é que, através da análise dos indicadores obtidos dos resultados
projetados, poderá avaliar se ela está muito otimista. Em outras palavras, se
ao projetar os resultados da sua empresa, e derivar os respectivos indicadores
financeiros, obtiver resultados muito acima daqueles registrados pela sua
empresa até então isto pode ser um sinal de que suas projeções foram muito
otimistas.
Abaixo alguns cuidados que devem
ser levados em consideração na hora de elaborar suas projeções.
Vendas (em termos de
volume)
A projeção deve ser
resultado da capacidade de produção e de venda da empresa, mas, principalmente
do potencial de mercado. Estime uma taxa de crescimento para o setor como um
todo, e, com base nisto, o potencial de mercado e a participação da sua empresa
nele. É importante considerar também a sazonalidade das vendas, ou seja,
aumentos ou quedas das vendas em determinados períodos do ano. Um exemplo de
produto em que as vendas são sazonais é o sorvete, cujas vendas no verão tendem
a ser muito superiores às vendas em outras épocas do ano. Não se esqueça de
levar em conta as projeções de crescimento da economia, lembrando que, na hora
de projetar o volume de vendas, o melhor é adotar uma postura conservadora.
Portanto, nada de projetar ganhos excessivos de participação de mercado por
parte da sua empresa, especialmente se no seu planejamento financeiro esses
ganhos não forem compensados por investimentos na área de produção (compra de
novas máquinas, contratação de pessoal, etc.) e/ou vendas (investimentos em
marketing). Excesso de otimismo quanto ao potencial de crescimento do setor
também deve ser evitado. Por exemplo, se você acredita que o setor em que a sua
empresa atua deve crescer muito acima do projetado para a economia, lembre-se
que, nesse caso, é provável que o bom desempenho do setor atraia novos
concorrentes. Esses, ao entrarem no mercado, normalmente forçam uma redução nas
margens da empresa, seja através da redução do preço de venda, ou aumento das
despesas com marketing e vendas.
Custos fixos e variáveis
A projeção deve levar em conta
tanto os custos fixos quanto os variáveis da empresa. Um erro comum ao se
elaborar uma projeção financeira, é o de considerar apenas o aumento dos custos
variáveis, mas não o de custos fixos. É bem verdade que, na teoria, os custos
fixos não se alteram com o aumento da produção, mas existem exceções. Esse é o
caso, por exemplo, do aluguel, que apesar de ser um custo fixo, pode aumentar
se, para expandir a produção, você contratar mais pessoas, e for forçado a
alugar ou construir um imóvel maior. Tente identificar todos os custos
adicionais que irá ter caso as vendas aumentem. Outro erro é considerar que o
próprio aumento das receitas irá conseguir cobrir esses custos adicionais, mas
isto não é necessariamente verdade, especialmente quando a expansão das vendas
implica na necessidade de se fazer investimentos fixos adicionais, em máquinas,
equipamentos etc. Nesse caso, é preciso levantar empréstimos e o custo desse
financiamento deve estar incluído na projeção de vendas. Feito isto, você
poderá estimar o custo do produto por unidade, o que deve incluir tanto os
custos diretos, de produção, vendas e prestação de serviços, como outras
despesas operacionais que a empresa precisa incorrer para a venda do produto.
Formação de preço
Uma das tarefas mais difíceis
ao elaborar uma projeção de resultado é a determinação do preço de venda dos
produtos. De maneira geral, o preço de venda deve refletir três componentes
distintos: o custo do produto, o custo de venda do produto e a margem de
contribuição.
Margem de contribuição
Enquanto os dois primeiros
componentes são facilmente determinados, a margem vai depender da presença da
empresa no mercado, da competitividade do setor em que a empresa atua, da
sensibilidade do mercado consumidor aos preços, e, porque não, dos objetivos da
empresa. Afinal, se a intenção for ganhar rapidamente presença de mercado, pode
optar pela redução da parcela referente à sua margem, para conseguir oferecer
preços mais baixos do que a concorrência. Assim, o preço de venda de um
determinado produto ou serviço pode variar significativamente, dependendo do
objetivo da empresa, que pode ser de penetrar o mercado como um todo, atingir
segmentos específicos do mercado, recuperar o caixa, maximizar lucro, promover
uma determinada linha de produtos, ou, simplesmente, minimizar a influência da
concorrência.
Estrutura de custos e
formação de preços
Em algumas situações
específicas, a empresa poderá determinar um preço que não cubra sequer a soma
dos custos de produção e de venda do produto, porém, esse tipo de situação é
insustentável no longo prazo. Afinal, nenhuma empresa consegue manter as portas
abertas por muito tempo se vender seus produtos a um preço inferior ao que
gasta para produzi-los e vendê-los. Com base nisso, fica fácil entender a
importância da estrutura de custos da empresa no processo de determinação de
preços de venda competitivos. Apesar disto, muitas empresas não apuram seus
custos e despesas de maneira precisa e assim não conseguem separar os
componentes do preço de venda (custo de produção, custo de venda e margem).
Investindo nos produtos que
dão retorno
O grande problema, nesse
caso, é que o empresário pode acabar praticando um preço de venda inferior à
soma dos custos de produção e de venda do produto, de forma que a margem não é
suficiente cobrir os custos fixos e garantir o retorno do investimento. Além
disto, ao não conseguir identificar a margem de cada um dos seus produtos, a
empresa terá dificuldade na alocação de recursos, podendo optar por um maior
esforço de vendas em produtos de menor rentabilidade. O desconhecimento dos
componentes do preço de venda de um produto ou serviço com certeza em algum
momento irá prejudicar a rentabilidade da empresa, e até mesmo ameaçar a sua
estabilidade financeira.
Importância do mercado na
definição do preço
Não se pode esquecer que em
uma economia de mercado quem define o preço é o próprio mercado. Portanto, se o
preço de mercado para o produto ou serviço prestado pela sua empresa for menor
do que a soma dos custos de produção e venda do mesmo, ou seja, a margem for
negativa, está na hora de rever a estrutura de custos desse produto. Assim pode ser dito que a
análise da formação de preço de venda permite, em última instância, que o
empresário decida se vale ou não a pena persistir na manutenção de um determinado
produto ou serviço.
Necessidades de capital
Um erro bastante comum entre os
empresários, no que se refere à projeção de resultados, é não projetar, ou
subestimar, as necessidades de capital de giro. Muitas vezes incluem-se as
necessidades de investimento em infraestrutura, como compra de máquinas e
equipamentos, aumento ou renovação de instalações, etc., mas se esquece de
verificar o impacto sobre o capital de giro da empresa. È indispensável avaliar
o total de recursos necessários para financiar as atividades operacionais da
empresa, o que inclui a compra de matéria-prima, ou mercadorias, o
financiamento de clientes através de vendas a prazo, etc. Não se esqueça que o
aumento ou redução do prazo de vendas, do prazo de pagamento dos fornecedores
ou da rotação de estoques, tem implicações diretas no total de recursos
necessários para garantir o funcionamento operacional da sua empresa.
Se após elaborar sua
projeção de resultados, o empresário constatar que irá precisar de recursos
adicionais, então muito provavelmente terá que recorrer a um empréstimo. Isto é
particularmente verdade entre os micro e pequeno empresários, que, não contando
com recursos próprios para investir na empresa, não têm outra alternativa a não
ser levantar empréstimo para garantir o crescimento da empresa e, às vezes,
investem todo capital próprio em investimentos e quando surge a necessidade de
capital de giro recorrem a financiamentos que tem taxas de juros extremamente
desfavoráveis e comprometem significativamente os resultados da empresa.
Boa projeção e bons lucros
Sivaldo
Dal-Ry
Consultor
Empresarial
43 9109-5345
Londrina - PR
